Viaţa Economică, ianuarie-iunie 1972 (Anul 10, nr. 1-26)
1972-01-14 / nr. 2
INFORMAŢIA DE PIAŢĂ (Urmare din pag. 9 ) o cerere pentru produsele propuse, ci să se cunoască ansamblul de măsuri ce trebuie luate — pe baza studiului conjunctural — pentru a se asigura desfacerea. De aceea, şi eu consider că activitatea INSCM trebuie completată cu cercetarea proprie a centralelor şi întreprinderilor şi rezultatul se va concretiza în saltul de la studiu conjunctural la programul de marketing. Şt. Andreescu: Dar unităţile producătoare nu dispun de specialişti necesari pentru elaborarea unui astfel de program de marketing... Şt. Mişu: Este foarte adevărat că în prezent nu toate unităţile producătoare sunt organizate corespunzător şi înzestrate cu personal calificat pentru asemenea activităţi Să nu uităm însă că elaborarea unui asemenea program de marketing trebuie să răspundă la întrebări de genul „cum trebuie să ne organizăm şice trebuie să întreprindem pentru a introduce produsul ?“ ; „ce costuri şi ce acţiuni antrenează programul de promovare al produsului“. La astfel de întrebări răspunsul cel mai bun îl poate da n numai acela care cunoaşte produsul şirăspunde — conform prevederilor legalei de realizarea lui, adică de către producător. Este deci de preferat să formăm , acolo, la producător, specialiştii şi cadrul I organizatoric cerut. Pe această linie, ca urmare a unei sarcini trasate de conducerea superioară se înscrie acţiunea întreprinsă recent de Ministerul Comerţului Exterior, Comitetul Municipal Bucureşti al P.C.R. şi Asociaţia Română deMarketing, acţiune preluată imediat de ■comitetele judeţene de partid Braşov şiCovasna, de a sprijini centralele şi întreprinderile producătoare în organizarea de compartimente de marketing, capabile să iniţieze activităţi proprii de prospectare a pieţei şi promovare a produselor. In acest context, găsesc deosebit de utilă crearea in MNSCM a unui compartiment de consultaţii, care contribuie la orientarea si dezvoltarea cercetării proprii a unităţilor producătoare, chiar de la începuturile ei. Red.: Pare cît se poate de firesc ca producătorii să fie cei care să studieze cum să fie promovate produsele pe diferite pieţe, cum să fie ele menţinute şi cum pot fi cucerite altele. Aceasta nu înseamnă că ei nu simt uneori nevoia de a fi sprijiniţi de instituţii specializate. Apoi, pentru unele institute de proiectări poate că intr-adevăr nu este rentabil să-şi înfiinţeze compartimente de marketing. Proaetica internaţională arată că alături de compartimentele de marketing ale diferitelor firme industriale există şi institute sau organizaţii mai mici specializate în elaborarea studiilor de marketing pe bază de contract.» I. Păţan : Da. Intr-adevăr, practica internaţională în domeniul studiilor de marketing arată că multe firme mari şi mijlocii au un compartiment de marketing. In acelaşi timp, însă, în străinătate, există şi instituia specializate pentru studii de marketing, la care fac apel in mod curent întreprinderile mici şi, uneori, chiar întreprinderile mari. De exemplu, pentru cunoaşterea posibilităţilor de desfacere a covoarelor In Europa, • firmă asiatică a comandat unui institut occidental un studiu privind piaţa covoarelor manuale şi de tip oriental Acesta s-a făcut într-un an şi jumătate, de către un colectiv de 20 de experţi de piaţă, care s-au deplasat în principalele ţări europene şi pe baza unui chestionar, foarte detaliat au studiat, la faţa locului, piaţa. • Decizia de investiţii — precedată de studiile de piaţă Red.: Ca să revenim după această digresiune — deloc inutilă, de altfel — la problema pe care o dezbatem — în ce măsură şi cum v-au fost utile studiile de conjunctură ? Al. Hristodorescu: In planul de perspectivă al industriei alimentare sunt prevăzute creşteri însemnate de capacităţi de producţie. Pentru fundamentarea studiilor tehnico-economice am apelat la INSCM, căruia i-am prezentat cîteva teme în legătură cu produsele la care am întîmpinat dificultăţi în stabilirea posibilităţilor de desfacere a produselor. Studiile întocmite au răspuns nevoilor noastre şi au fost utile. Cu ajutorul lor, ne-am edificat, de asemenea, şi asupra caracteristicilor unor produse exportate de alte ţări care obţin debuşee mai largi, în final, pot spune că pe baza acestor studii am tras concluzii utile pentru fundamentarea unor creşteri de capacităţi. Gh. Popescu: Aş vrea să prezint un caz concret în care studiul pieţei externe pentru autoutilitarele noastre a fost foarte util. A fost generat de un STB al produselor de perspectivă ale uzinelor după 1975. Noi am întocmit studiul prevăzînd dezvoltarea unei game de autoutilitare între 1250—2000 kg avînd în vedere o cerere a unui beneficiar extern care solicita autoutilitare de 1250 kg. Se punea totuși, întrebarea ce facem dacă în 1975, datorită unei conjuncturi nefavorabile, beneficiarul renunţă la comandă, după ce noi am făcut investiţiile pentru asimilare ? Studiul de conjunctură elaborat ne-a relevat că, în prezent, foarte solicitat este tipul de 1250 kg, care corespunde cu cererea beneficiarului extern, iar în perspectivă se recomandă tipul de 1750 kg, ce face, de asemenea, parte din gama de produse, cuprinsă în programul nostru de dezvoltare. în decizia luată am ţinut seama de aceste aspecte. In concluzie, pot spune că studiile de conjunctură ajută în mod substanţial la luarea deciziilor într-un domeniu atît de important cum este orientarea investiţiilor. P. Olteanu : Aş dori şi eu să dau unele exemple concrete de studii INSCM, prin care am reuşit să îmbunătăţim deciziile privind efectuarea unor investiţii. De pildă, aveam preconizată o investiţie pentru mărirea capacităţii la carbid. Un argument în favoarea acestei decizii consta în faptul că preţul carbidului pe plan mondial era în creştere. Ne-am pus fireşte problema cît să dezvoltăm aceste capacităţi. Ne-am adresat Institutului, care prin studiul elaborat ne-a demonstrat că pe plan mondial se constată tendinţa unei frînări a producţiei de carbid ca urmare a restrîngerii consumului iar preţul va scădea inevitabil. Ca urmare a studiului întocmit, a documentaţiei oferite, s-a luat hotărîrea să nu se mai dezvolte capacităţile de carbid. Un alt caz. In general cînd apare un produs pe piaţă eşti tentat să spui că este de mare viitor. Aşa a fost cazul policarbonatului pentru care ne siunteam la posibilitatea cumpărării unei licenţe. Cînd a elaborat studiul, INSCM a constatat că producţia de policarbonat stagnează şi astfel am ajuns la concluzia renunţării la această idee. „ Beneficiarul, — participant activ la elaborarea studiilor Red.: Exemplele prezentate pledează, ele însele, ca argumente convingătoare pentru necesitatea efectuării unor studii de conjunctură şi a unor previziuni tehnologice înaintea deciziei de investiţii. Exemplele dovedesc cu prisosinţă utilitatea studiilor şi a informaţiilor de conjunctură, furnizate de INSCI. Dar pentru a atinge obiectivul discuţiilor noastre, v-am solicita să formulaţi şi unde sugestii privind căile de îmbunătăţire a serviciilor furnizate de INSCM şi a relaţiilor dintre institut şi beneficiarii săi. P. Olteanu : Aş propune, ca pentru a veni în sprijinul institutului, în momentul cînd se contractează un studiu, beneficiarii să pună la dispoziţia acestuia o serie de date care se referă la producţie şi desfacere, atît la intern cit şi la export. Acest lucru ar mări capacitatea de adaptare a studiilor elaborate de către institutul de conjunctură la nevoile noastre concrete. Şt. Cărunta: Mă asociez şi eu acestei propuneri. Este absolut necesar să existe un schimb reciproc de informaţii pe tot timpul elaborării studiului între noi şi Institutul de conjunctură. încă de la primele comenzi pe care le-am făcut institutului pentru întocmirea de studii ne-am dat seama că în atacarea problemelor industriei alimentare pot apărea dificultăţi legate de clasificarea şi metodologia specifică, pe ramură. Şi atunci pe parcursul întocmirii studiilor, am stat la dispoziţia cercetătorilor INSCM-ului pentru a oferi informaţiile necesare. Au putut fi delimitate astfel problemele ce prezintă un interes major, s-au evitat confuziile. P. Olteanu: Aş mai face propunerea ca nu numai informaţiile curente ci chiar unele studii elaborate de institut să aibă anumită continuitate. De exemplu, ni s-a întocmit anul acesta un studiu de conjunctură privind fibrele sintetice. Peste doi ani conjunctura va fi cu totul alta. Să comandăm un nou studiu sau să-l actualizăm pe cel vechi ? A doua soluţie mi se pare mai eficientă. Pe baza unor contracte de lungă durată s-ar asigura asemenea legături permanente. C. Murgescu: Sugestia mi se pare intr-adevăr interesantă. Trebuie să gîndim împreună şi să găsim modalitatea încheierii unor contracte de lungă durată pentru studii pe teme bine precizate. Soluţia este avantajoasă atît pentru institut, care şi-ar putea asigura o mai bună specializare şi o continuitate în activitate, cît şi pentru beneficiari, pe care i-ar costa mul mai puţin. Şt. Căruntu: O altă problemă, ce cred că merită atenţie, este atragerea beneficiarului direct al investiţiei, respectiv a producătorului, la elaborarea şi finanţarea studiilor de conjunctură. Anumite aspecte pot şi trebuie să fie prevăzute şi hotărîte numai de către producător, care cunoaşte mai bine strategia sa de dezvoltare în ansamblu. Trebuie găsit un sistem de lucru care să asigure participarea la contractarea studiilor de conjunctură, atît a institutului de proiectări, cît și a întreprinderilor şi centralelor exportatoare. Şt. Lupan : Există monografii sau studii documentare elaborate de institutul de conjunctură pe o anumită temă care prezintă interes pentru mai multe institute de proiectări. O analiză detaliată ar duce, cred, la concluzia că sunt posibile anumite grupări tematice, care să fie comandate institutului în comun de către mai multe ministere. F. Olteanu : Ministerul nostru a început să lucreze astfel , făcînd în prealabil o selecţie a cererilor centralelor, astfel că cele mai importante studii să fie elaborate de către institut, iar studiile de mai mică importanţă, să fie incluse în planul compartimentelor noastre de conjunctură. Red.: Sugestiile dv. arată că există încă importante posibilităţi de îmbunătăţire chiar şi a dialogului dintre institut şi beneficiari, respectiv căi prin care institutul poate cunoaşte mai precis nevoile beneficiarului iar beneficiarul ce poate oferi institutul. Institutul investighează cererea pentru altfel cum cercetează însă el cererea pentru propriile produse ? N. Tudorache: întrebarea mi se pare binevenită. In această seară am avut ocazia să aflu despre o serie de servicii pe care le face institutul şi pe care nu le cunoşteam. Aceasta înseamnă că activitatea institutului nu este încă suficient cunoscută de către beneficiarii săi. N-am ştiut, de pildă, că dispuneţi de acest serviciu de telex şi de acest buletin zilnic. Cred că institutul trebuie să-şi facă o mai intensă promovare a produselor sale. I. Istrate: Observaţia este judicioasă şi utilă pentru noi. Ne vom strădui în viitor să ne facem mai cunoscute produsele. în acest sens, în următoarele zile, institutul nostru va efectua o testare — ofertă printre circa 800 beneficiari posibili, unităţi ce produc mărfuri pentru piaţa internă sau externă, precum şi întreprinderi ce comercializează aceste mărfuri. Cu acest prilej, cred că vom putea utiliza multe din sugestiile făcute de dv. In această discuţie. Avind în vedere importantele debuşee neexplorate, şi nu greşesc spunînd astfel, pentru că mă gîndesc la pieţele pe care pătrunde România, permiteţi-mi să folosesc şi acest prilej pentru a exprima speranţa că toţi cei interesaţi, respectiv ministerele, centralele industriale şi întreprinderile ce produc mărfuri pentru piaţa externă ca şi întreprinderile specializate, vor răspunde ofertei noastre, apropiindu-se astfel de o sursă imperios necesară îmbogăţirii fondului lor de informaţii, activităţii pe care o desfăşoară, care sâ-i ajute la înlocuirea empirismului, acolo unde mai există, cu o abordare ştiinţifică, singura care poate asigura eficienţa activităţii de comerţ exterior. wimw C3 CONJUNCTURA IICNOMIR CAPITALISTO CONJUNCTURA !C0N0Ml£l MONDIALI BULETIN PIAŢA INTERNATIONALĂ • TtHD/NTP Pl Piața MONDIALA ; biol/o rec a flPQATATOmJlm MONOGRAF, MANAGEMENT* CAMKETING U69 Structura activităţii editoriale I.N.S.C.I.N. (colecţii) 1. Studii de conjunctură. Institutul execută, pe baze contractuale, studii asupra tendinţelor pieţei mondiale, studii pe mărfuri şi pe ţări, ca şi studii privind evoluţia diferitelor fe- Inoniene din economia internaţională. 2. Informaţii prin telex. Institutul recepţionează zilnic de la agenţii specializate şi , corespondenţi proprii, peste iSOOO ştiri economice con-t ţinând informaţii operative cu privire la preţurile de bursă, evoluţia navlurilor şi principa- ilelor valute capitaliste, ca şi * informaţii privind principalele tranzacţii ce se efectuează în lume pentru circa 30 grupe de mărfuri. Aceste informaţii se sortează şi se retransmit imediat abonaţilor, de asemenea , prin teleimprimator, în limba de recepţie. Printre actualii abonaţi se numără: Centrala siderurgică Hunedoara, Metalimpon, Agroexport, Prodexport, Romanoexport, Mercur. 3. Informaţii zilnice. Institutul elaborează zilnic, în limba română, buletinul „Piaţa internaţională“, ce cuprinde ştirile primite pină la orele 11 Din oferta Institutului pentru studierea conjuncturii economice internaţionale dimineaţa, structurate pe 3 mari capitole : — activitatea la principalele burse de mărfuri şi de valori ; — informaţii de piaţă pentru principalele mărfuri ; — ştiri economice. 4. Informaţii periodice. Săptăminal se publică în săptâmînalul „Informaţii de comerţ exterior“ mediile săptămînale ale preţurilor pentru 60 din principalele mărfuri de masă (ca şi în numărul de luni al buletinului zilnic). Mediile lunare sunt înscrise în fişierele institutului, unde pot fi consultate de cei interesaţi. Apar, de asemenea, sinteze anuale, lucrări ample privind conjunctura economiei mondiale. 5. Activitatea editorială. Colecţiile : Tendinţe pe piaţa mondială (pe produse). Monografii (pe ţări). Biblioteca exportatorului, Managementmarketing, Documentar. 6. Asistenţă de specialitate. Institutul a înfiinţat recent un compartiment pentru acordarea de asistenţă de specialitate centralelor şi întreprinderilor, în problemele organizării şi desfăşurării activităţii de cercetare a pieţelor externe. I Propuneri ale participanţilor: • încă din momentul încheierii contractului, beneficiarul să indice cu precizie întrebările la care dorește să afle răspuns, iar pe parcursul elaborării studiului să se păstreze o legătură strînsă ■rintre institut şi beneficiar pentru discutarea in comun a elementelor care apar in cursul cercetării. • Studiile sa fie periodic reîmprospătate cu date conjuncturale pe baza unor contracte de lungă durată cu INSCI. • Studiile să se apropie cît mai mult, prin datele oferite, da elementele necesare deciziei în strategia de marketing a întreprinderii, sugerînd eventual chiar variante de decizii. • Pentru o circulaţie mai largă a concluziilor studiilor se propune tipărirea separată, a acestora, astfel incit să poată fi distribuit mai uşor şi unui cerc mai larg. In cazul în care institutul elaborează o sinteză a studiului, este de dorit ca ea să parvină și contractantului studiului. • Monografiile să cuprindă un capitol special privind proprietatea industrială. •Buletinul zilnic să fie divizat pe principalele capitole, astfel incit abonaţilor să li se distribuie numai partea cuprinzînd datele de profil.