Világgazdaság, 1993. május (25. évfolyam, 83/6090-102/6109. szám)
1993-05-07 / 86. (6093.) szám
12 m VILÁGGAZDASÁG VAROSOK — ARAK Rendszeresen jelentkező rovatunkkal tájékoztatni szeretnénk a külföldre utazó üzletembereket az egyes országokban felmerülő költségekről. Köln 4-5 csillag 3 csillag 2 csillag & kétágyas DEM 370—600 250—350 150—300 egyágyas szoba DEM 300—500 250—300 150—250 Étkezés: A szállodaárak vidéken, kisvárosokban olcsóbbak, vásárok, nemzetközi rendezvények idején elfogadott az 50 százalékot is elérő áremelés. Fizetővendég-szobák 40—80 DM/fő áron csaknem korlátlan mennyiségben állnak rendelkezésre. Divatos, drága éttermek, nemzetközi szállodák: levesek: 10—20 DEM Főétel: 30—50 DEM Olcsó helyeken (olasz, kínai éttermek, McDonald’s, Pizza Hut, stb) 15—20 DM-ért is lehet ebédelni. Telefon:. Helyi hívás telefonfülkéből: 30 PJ/6 perc. Nemzetközi hívás (Magyarországra): 1,30 DM/perc. Szállodákban, éttermekben magasabb díjat számolnak el. Bankok nyitva tartása:___________________________ A bankok 9—13 h-ig, illetve 14—18 h-ig (pénteken 16 h-ig) tartanak nyitva. Szombaton zárva vannak. Közlekedés:3 A tömegközlekedési eszközök díjszabása városonként eltérő, de mindenütt érdemes az egyszerű vonaljegyek helyett kedvezményes , több utazásra szóló, napi, esetleg hetijegyet vásárolni. A taxitarifák is eltérőek, a repülőtereken feltüntetik a gyakoribb célpontokig (városközpont, pályaudvarok stb.) szokásos fuvardíjat. Információforrás: Kölni Kereskedelmi Kirendeltség Botschaft der Republik Ungarn - Handelsabteilung Sachsenring 40 5000 Köln 1 Tel.: 49-221/33-60-70; Fax: 49-221/31 2043 c Cs3 Szállásköltség: SZAKKIADVANYOK Az eladási `EXCELLENCE= gyakorlat alapjai Elwood N. Chapman könyve, “Az eladási gyakorlat alapjai” (Sales Trainings Basics) a pozitív magatartás kialakításáról, az eladás pszichológiájáról és napi gyakorlatáról szól. Különösen érdekes, amit a nehéz ügyfelekkel történő tárgyalásról és az ügyfélkezelés szabályairól ír. Az olvasó megismeri a teljes értékesítési folyamatot, a vevő érdeklődésének felkeltésétől egészen a kifogások kezeléséig. Nem marad kétségünk afelől, hogy mi a titka a sikeres értékesítésnek: a legfontosabb a vevő tisztelete, a vevővel találkozó ügyintéző hite a termékben, valamint “pozitív” magatartása, amelyen egy nehezen tanítható készség értendő. (Nem véletlen, hogy az üzletkötők kiválasztásánál a saját ternék vagy szolgáltatás maximális azonosulással történő képviselete a legfontosabb szempont, fontosabb, mint bármely szakismeret vagy múltbéli teljesítmény.) Nem csak kereskedőknek, hanem voltaképpen minden gyakorló menedzsernek tanulságosak azok a motivációs technikák, amelyekkel önmagunkat nap mint nap “lelkesedésre" késztetjük, és nem kevésbé tanulságosak azok a speciális time-management fogások, amelyek nélkül egy hajtós szakmában nem lehet igazán sikeresnek lenni. E gyakorlati útmutatóban ismertetett eladási technikák alkalmazásával bárki, akinek ügyfélkapcsolatai vannak, növelheti a vállalat termelékenységét. A könyv jól használható oktatási programok részeként is, de alapvetően az önálló tanulás segédeszközeként íródott. A bemutatott egyszerű, mégis logikus technikák használata segíthet az eladásban újoncnak számítóknak is. Rendkívül értékesek, átlagon felüli színvonalúak az ilyen típusú “motivációs könyvekben” szokásos ellenőrző listák, esettanulmányok, önkitöltős tesztek is. Egyedül az ne olvassa el,akinek túl sok a vevője. A könyv részletesebb referátuma megrendelhető az Excellence Rt. címén: 1055 Budapest, Fáik Miksa u. 4.; telefon/ fax.: 269-0787, 153-3007. (Ref.No.: 4/93). MENEDZSERKALAUZ Szerkeszti: Kvassinger Klára Telefon: 175-6722/20-29 Telefax: 175-4191 MENEDZSER KALAUZ ikerstori A diplomáját 1973-ban kézhez vett agrármérnöknek hosszú ideig semmi köze sem volt későbbi egyéni vállalkozói szakterületéhez. Először egy termelőszövetkezetnél dolgozott, majd jó másfél évtizeden keresztül a a Budaflax rostlentermesztési rendszerében tevékenykedett. Ebben az időszakban szerzett olyan kiábrándító tapasztalatokat az előző gazdaságirányítási rendszer pazarlásáról, amelyek döntő módon érlelték meg benne az igényt az önállósodásra. A váltás azonban némi kitérővel kezdődött: 1988-ban az Állami Biztosító munkatársaként mezőgazdasági biztosítási módozatokkal kezdett foglalkozni. Akkoriban azonban ez a tevékenyég sem tisztán üzleti alapon zajlott; a veszteségeket állami beavatkozással, mesterségesen tompították. Valódi vállalkozói közegbe 1989-ben került, amikor a tervgazdaságban talán elsőként megalakult kft., az ÁG . FORTÉLYOK MENEDZSEREKNEK Tárgyalás a cégen belül A menedzserek többsége nem szereti a tárgyalást, mivel az érdekek ütköztetésének tekinti, melynek következményei közül csak egy biztos: mindkét fél veszít valamit. A tárgyalás azonban természetes velejárója a munkahelyi alkunak. A vezetőnek állandóan tárgyalnia kell — kollégáival, főnökeivel, beosztottaival—, különösen manapság,amikor a parancsok osztogatása már nem annyira elfogadott módszer az üzleti életben. Elméletben a konfliktusokat annak alapján lehet feloldani, hogy kinek van igaza. A valóság azonban ennél lényegesen összetettebb, hiszen a megtett, illetve elvárt szívességek rendszere ezt tovább bonyolítja. A tárgyaláson részt vevő felek mindegyikének látnia kell, hogy igényei elérhetőek. Ha az egyik fél nem képes megtalálni ezeket az igényeket, a másik félnek kell rámutatnia, hogy ilyenek is léteznek. Más szóval az elérhető igényeket “el kell adni” a másik félnek. A kölcsönös győzelem A belső tárgyalásokon talán még erősebben törekszik mindkét fél a győzelemre. Itt az érvek jórészt arra vonatkoznak, hogy ki hoz több hasznot, ki végez hasznosabb munkát a vállalatnak. Ha a tárgyalás során a felek makacsul ragaszkodnak pozíciójukhoz, csak úgy tudnak célt érni, ha bizonyos formában megkárosítják a másik felet, tehát valójában nem is tárgyalnak. A károsult pedig minden — nyílt vagy rejtett — módot ki fog használni, hogy bosszút álljon. Az ilyen tárgyalásnak végeredményben a vállalat hatékonysága és a beosztottak közötti jó viszony látja kárát. A kölcsönös győzelem eléréséhez a következőket kell figyelembe venni: — Az őszinteség alapvető. Mivel mindkét szembenálló oldal jól ismeri egymást, nehéz kihasználni a különféle trükköket, titkos értesüléseket, erősségeket és gyengeségeket. Ne úgy kezdjen neki a tárgyalásnak, hogy csak saját céljait hangsúlyozza. Próbálja elemezni és lehetőség szerint minél jobban megérteni a másik fél álláspontját is. Készüljön fel arra, hogy szükség esetén ezekhez az igényekhez is tudjon alkalmazkodni, kivéve persze, ha ezzel rontana alkupozícióján vagy veszélyeztetné tárgyalási stratégiáját. — A belső természetű vitákat ne vigye el a teljes konfrontációig. Próbáljon előzékenyen bánni a másik féllel, ne akarja mindenáron megsemmisíteni. — A cinizmust és a szkepszist csak akkor használja, ha a másik pozíciójának gyengeségeire kíván rávilágítani. Sose éljen vele korábbi sérelmeinek megtorlása vagy egy támogatója csodálatának kivívása céljából. — Ne feledje, hogy az egyes személyek könnyebben összekapnak belső ügyeken. Ne pocsékolja energiáját arra, hogy saját erényeit bizonygassa mások előtt, esetleg az éppen megtárgyalandó kérdések rovására. — Világosan kell látnia, hogy ha a másik fél veszít, rendkívül fontosnak fogja találni, hogy kiköszörülje a csorbát. Befolyásoló tényezők Aki győzni akar, annak gyengébb a tárgyalási pozíciója. Gondoljon a következőkre: mennyire van szüksége Önnek a másik félre? Mennyire van szüksége a másik félnek Önre? Mi az, amit Ön tud, de a másik fél nem? Mit tudhat a másik fél, amit Ön nem? Mi az, amit mindketten tudnak, és nem akarják a másik tudomására hozni? A kérdés megoldása mennyire sürgős az egyes feleknek? A kollégák mennyire vesznek részt az ügyben és milyen hatással vannak rá? A felek mennyire félnek a kudarctól, a kellemetlenségek kiteregetésétől? Mi lesz a tárgyalás eredményének kihatása a jövendő tervekre? Mennyire szeretnék a felek, hogy igazuk legyen, elismerjék őket? Képesek-e a kollégákat, illetve a főnököket befolyásoln? Képesek-e bűntudatot kelteni a másik félben? Képesek-e a másik felet cselekvési szabadságától megfosztani? Képesek-e a másik felet bojkottal megfenyegetni? Ha sikerült felmérni a felek gyengeségeit és erősségeit, tegye fel magában a következő kérdéseket: — Milyen erősségei lehetnek az ellenfélnek, amelyek miatt aggódnom kellene? Milyen erősségeim vannak, amelyektől a másik félnek fájhat a feje? Mindezt Ön talán cinikusnak érzi, de a tárgyalásnál általában nem babra megy a játék. Amennyiben ezt mind nagyon barbár dolognak tartja, a tárgyalás egyensúlyának megteremtésére más mód is kínálkozik: a gyengébb félnek kell kitalálnia és megfogalmaznia az erősebb számára is elfogadható igényeket. Ne feledkezzen meg a motivációkról sem, és figyeljen arra, hogy az igények rendszerint csak késve jelentkeznek. Egy előzőleg már megoldott probléma újból felmerülhet, de az is lehet, hogy a jövőben várható problémákat sikerül előre azonosítani. VÁLLALKOZÓK KLUBJA A Magyar Gazdasági Kamara a korábban hagyományos módon működő szovjet, majd FÁK viszonylati tagozat helyébe a vállalkozások közötti új üzleti kapcsolatok kialakulását jobban segítő szervezeti forma, a vállalkozói klub kialakítását kezdeményezi. Célunk a kereskedelemfejlesztési tevékenység rugalmas és eredményes folytatása, az üzleti kapcsolatteremtés és a vállalkozói érdekek közvetítésének szervezése. A klub a térség fejletlen infrastrukturális körülményei között, támaszkodva az MGK és a FÁK-országok kamarái közötti sokoldalú kapcsolatokra,a hazai vállalkozók, vállalatok számára nyújt találkozásszervezési szolgáltatást és információs lehetőséget. A klub tagjai részére kötetlen, az üzletemberek igényeihez rugalmasan alkalmazkodó keretek között biztosítja a következő ismeretekhez való hozzáférést: —céginformációk, — információk a FÁK és más utódállamok kamaráiról, — jogszabályi információk, — üzleti információk. A klub előzetes alapszabálya, valamint a jelentkezési lap átvehető az MGK-ban Földvári Andrásnál. (Tel.: 153-3917 vagy 153-3333/332). Jakus Imre fuvarszervező Kiscsoportos idegenvezetéstől az autóbusz-közvetítésig “Még nem igazi sikersztori az enyém” — szabadkozik az idegenforgalomban sűrűn foglalkoztatott Jakus Imre fuvarszervező, bár elismeri, hogy éppen mostanság bővült egy alkalmazottal a korábban egyszemélyes vállalkozás. Az általa nyújtott szolgáltatás igazi piacgazdálkodási termék: egyrészt a mind kisebb területekre összpontosító szakosodást tükrözi, másrészt a hasonló profilú nagyobb cégek rugalmatlanságát használja ki. KER keretei között terménykereskedelmi feladatokat bíztak rá. Áruismeretéhez adásvételi technikák elsajátítása és német nyelvtudás társult, és ez utóbbinak döntő jelentősége lett a továbbiakban. A siófoki születésű Jakus Imre hazalátogatva már jó ideje szembetalálkozott az idegenforgalom különböző megnyilvánulásaival, és képet alkothatott magának e szolgáltatás akkori sajátosságairól. Az AGKER Kft.nél eltöltött másfél év után korábbi egzisztenciája minden hozadékát egy Volkswagen mikrobusz megvásárlására fordította, kiváltotta a vállalkozói igazolványt és külföldi csoportok városnéző útjainak szervezésébe fogott. “Ettől kezdve mindent magamnak kellett kitalálni” — ecseteli a kezdő vállalkozó sorsát. Mindenképpen többet akart nyújtani az ügyfeleknek, mint az utazási irodák szokványos programja: ezt szolgálta az intimebb mikrobusz, a kisebb létszámból adódó változtatási lehetőség, de akár a meglepetésként felszolgált gyümölcs vagy üdítő is. Saját elképzelései — illetve az ügyfelek igényei — szerint teljesen egyedi programokat állított össze, miközben ő volt a szervező, a sofőr, az idegenvezető és a beszerző is. Az egyéni arculat megismertetéséhez persze szükség volt a csoportok rendszeres “áramlására”; ezt főként az irodák kitartó megkeresésével és kedvező árajánlattal érte el. A nagyobb szakmabeli cégekkel kialakult kapcsolat révén nyilvánvalóvá vált, hogy bármilyen jó is a szolgáltatás, az esetenként ütköző időpontok miatt egyetlen jármű nem elegendő. Visszatérő tapasztalata volt az is, hogy torlódás esetén ésszerű a csoportot másnak átadni — ha cserébe ő is számíthat hasonlóra. Ebből egyértelműen adódott, hogy az irodákkal és a fuvaroztatókkal kialakult kapcsolatát újabb formában, a két fél széles körű és rendszeres társításával gyümölcsöztesse. Pontos gazdasági terv alapján dolgozik, figyelembe véve a járművek amortizációját és az öszszes költséget. Nem tart fenn például önálló irodát, hanem egy idegenforgalmi cégnél van “asztalbérlete”, természetesen telefon- és faxvonalakkal. A kisvállalkozó ajánlatában a járművek igen széles skálája megtalálható, az igazi vonzerő azonban a limitárrendszer, azaz a fuvarozók minimális igénye és a kereslet függvényében rugalmasan mozgó ajánlati ár. Elvileg ennél nagyobb haszon van az autóbérbeadáson, de a kockázat is tetemes — legutóbb például ellopták az egyik járművet. Mindazonáltal Jakus Imre bízik benne, hogy az év végére már háromfős vállalkozást fog igazgatni. K. L. VÁM- ÉS KERESKEDELEMTECHNIKA Az MGK szolgáltatási igazgatósága által havonta megjelentetett “Vám- és Kereskedelemtechnikai Gyorstájékoztató” című kiadvány áprilisi számának témái: — Aktuális vámjogi és tarifális változások: gazdasági reform Indiában; új gazdasági stratégia Romániában; vámhírek Csehországból és Szlovákiából; Kína GATT-csatlakozása; adókedvezmény Triesztben; forgalmi adó Horvátországban. — Aktuális kereskedelemtechnikai és pénzügyi változások: külföldi beruházásokra vonatkozó törvények Üzbegisztánban; értéktöbbletadó Finnországban; modern forgalmiadórendszer Ausztráliában; Srí Lanka csökkenti a fogyasztási adót; Mexikó új rendszert vezetett be a külkereskedelmi forgalom ellenőrzésére. A kiadvány megrendelhető az MGK Szolgáltatási Igazgatóságán (1389 Budapest, Pf. 106 — telefax: 153-1285). A kiadvány 1993. évi előfizetési díja kamarai tagoknak: 7000 Ft + áfa, más megrendelőknek: 10 000 Ft + áfa (a már megjelent kiadványokat visszamenőleg megküldjük). 1993. május 7.