Napi Gazdaság, 2009. június (19. évfolyam, 104-124. szám)

2009-06-08 / 108. szám

­ INTERJÚ NAPI GAZDASÁG 2009. JÚNIUS 8., HÉTFŐ INTERJÚ KÓSA ZOLTÁNNAL, AZ AXA BIZTOSÍTÓ ZRT. VEZÉRIGAZGATÓJÁVAL „Új értelmet kell adni a bankbiztosítási modellnek” Hosszú távú tervek a régióban, a banki és a biztosítói tevékenység egyenrangúsítása, stabil támogatás az anyacégtől - ezek a legfőbb jellemzői az AXA magyarországi stratégiájának. A biztosítások értékesítése terén valódi szemléletváltásra van szükség - hangsúlyozta lapunknak adott interjújában Kósa Zoltán, az AXA Biztosító Zrt. vezérigazgatója. - Miként éli meg a válságot egy olyan pénz­ügyi csoport, amely az elmúlt években elsősor­ban az akvizíciókra alapozta a fejlődést? - Az AXA stratégiáját nem kezdte ki az idő, azok az irányok, amelyeket a társaság az elmúlt években meghatározott - például a kelet-közép­­európai piacokra koncentrálás helyesnek bizo­nyultak, ebben a piacban benne van a számottevő növekedés lehetősége. A társaság a hagyományos területekben hisz, bár a világ egyik legnagyobb vagyonkezelő cége, érintettsége a mostani pénz­ügyi válság kapcsán kockázatosnak minősített termékek körében elhanyagolható. Nem csoda, hogy a globális pénzpiac egyik legkevésbé inga­dozó részvényárfolyamát produkálta az elmúlt másfél évben. - Azért az AXA megspórolhatta volna a ke­let-európai növekedés bizonyos elemeit, ha nem vonul ki annak idején a régióból. - Az akkori stratégia még más volt, de vál­toznak az idők. Legyen csak elég arra hivat­koznom, hogy cégünk korábbi tulajdonosa, a Winterthur is egészen speciális üzletpolitikát követett: a társaság azokban az országokban, ahol megtelepedett, elsősorban a nyugdíjpénz­tári ágazatra helyezte a hangsúlyt. Ez a régióban az épp akkor induló pénztári rendszereknek köszönhetően rendkívül gyors terjeszkedést tett lehetővé. Emellett a biztosítási termékek viszonylag szűk szegmensére koncentrált: bár a biztosítónak kompozit engedélye volt, a nem életágból lényegében csak az utasbiztosítási terméket fejlesztette ki. Ezt a helyzetet örökölte meg az AXA, amikor megvásárolta a társaságot. Az AXA ugyanakkor alapvetően más fókusszal bír, nálunk rendkívül komoly hangsúly helye­ződik a banki tevékenységre is. Már ennek a stratégiának jegyében vásárolta meg az AXA az Ella Bankot 2007-ben.­­ Magyarországon a banki-biztosítói kapcso­latok terén eddig nem túl sok sikertörténetről számolhatunk be. Mi az, amiért az AXA-sztori más lehet? - Szét kellene bontani az eddig történeteket. Azokban a kapcsolatokban, ahol egy független bank és biztosító szövetkezett, semmi másról nem szólt a megállapodás, mint a kiegészítő termé­kek kínálatáról. Ezek ugyanakkor csak egy szűk szegmenst érinthettek - a legjellemzőbb talán a lakásbiztosítás volt. A megtakarításokért folyó versenyben a bank és a biztosító inkább egymás versenytársa volt, érthetően a bank nem akarta beengedni a piacra a biztosítót, főleg azért, mert számottevő nyereséget tudott realizálni azokból a termékekből is, amelyeket ő maga az ügyfélnek eladott. Ez az érdekellentét „ölte-öli meg” a klasz­­szikus bankbiztosítói modelleket is: hazánkban a korábbi bankbiztosítói kapcsolatokban vagy a banknak volt biztosítója vagy fordítva - eb­ben a felállásban az egyik fél alárendelt szerepre kényszerült. Az AXA Magyarországban működő struktúra egyértelműen mellérendelt szerepet ha­tároz meg a banknak és a biztosítónak egyaránt.­­ Ez közös termékek kínálatában is megva­lósulhat? - Természetesen.­­ Eddig a piac csak a kombi életbiztosítások ÉLETRAJZ­ A A 36 éves szakember a Budapesti Köz­gazdaságtudományi Egyetemen szerzett közgazdász diplomát 1995-ben, ezt köve­tően a budapesti Számalk Open Business Schoolban folytatott menedzsment-tanul­mányokat. Kósa Zoltán szakmai pályafutását 1995-ben az ÁB-Aegon Biztosító marketing­előadójaként kezdte, ezt követően, 1996-től 12 éven át az Allianz Hungária Biztosítónál (korábban Hungária Biztosító) dolgozott. 2001-ig a társaság életbiztosítási üzletágá­nak értékesítési és marketingterületén tevé­kenykedett, majd 2001-ben az életbiztosí­tási termékfejlesztés vezetője lett. 2003-tól előbb főosztályvezetőként, majd ügyvezető igazgatóként vezette az Allianz Hungária életbiztosítási területét, esetében látott ilyet, de ezek nem nagyon nyerték el a vásárlók tetszését.­­ A kombinált termékeknek igenis van létjo­gosultságuk, de úgy érzem, ideje elérnünk egy új evolúciós szintre. A legtöbb bírálat ezeket a ter­mékeket azért éri - némileg jogosan -, mert nem nagyon haladják meg a „kettőt egyben” stratégi­át. Azt hiszem, itt az ideje, hogy megjelenjenek a valóban közös termékek - ehhez viszont a banki és a biztosítói oldal minden eddiginél intenzívebb együttműködésére van szükség. Ezért is mondom, hogy új értelmet kell adni a bankbiztosítási mo­dellnek. Az AXA ezen a téren is újat tervez hozni a piacra. - Hogyan lehet ezt megoldani? A bankfi­ókokban eladott termékekkel szemben az a legnagyobb kritika, hogy az átlagnál is keve­sebb információhoz jut az ügyfél, aki igénybe veszi. - Ebben a tekintetben valóban szemléletváltásra van szükség és nem csupán a bankfiókban zajló értékesítés során. Személyes közvetítői eladás ese­tén sem szabad megelégedni azzal, hogy azoknak, akik érdeklődnek, adunk valamennyi - az átlag­ember számára sokszor túl bonyolultan megfo­galmazott - információt, akik nem, azok esetében pedig elfogadjuk, hogy beleültek egy pozícióba. Valódi szolgáltatást kell nyújtani ezen a területen is, elő kell készíteni az ügyfelet arra, hogy a szá­mára megfelelő döntést hozza minden pillanatban. Remélem, ezzel a megközelítéssel - amely nálunk hamarosan termékszinten is megjelenik - előbbre vihetjük, fejleszthetjük a piacot. - Az ügyfél élethelyzetének megfelelő konst­rukciókkal általában az a baj, hogy az ügyfél élethelyzete gyakran változhat. Egyedi termé­kekkel ezt nehéz lekövetni. - Az én véleményem az, hogy van alternatíva: az életpálya jellegű termékek kínálata, amely az ügyfél adott élethelyzetéhez igazodva terjeszti ki - vagy éppen szűkíti - a megtakarítási részt és a biztosítási fedezetet. Mára több biztosító működtet hasonló konstrukciót, de az áttöréshez szerintem még azért idő kell. - Hisz abban, hogy a mostani válság és a biz­tosítottság iránti igény jóval keresettebbé teszi ezt a típusú életbiztosítást? - Nem igazán. Az az alapvető gondom, hogy szerintem a kockázati biztosítások önmagukban nem jelentenek valós alternatívát a piaci sze­replők, különösen a közvetítők számára, akkor dinamikus a biztosítási piac, ha a befektetési jelleg dominál rajta. Persze magam is fontosnak tartom a biztosításokon belül a kockázati súly növelését, de nem gondolom, hogy az ügyfelek igényei a válság hatására jelentősen változnának ebben a tekintetben. - Az azért sokat segíthet, hogy a korábbi évek­hez képest mintegy feléért, harmadáért lehet megvásárolni ugyanakkora fedezetet. Miért esett ennyit a kockázati életbiztosítások díja? - Amikor a piacra kerültek ezek a termékek, akkor a biztosítók még nem rendelkeztek saját statisztikákkal - a KSH halandósági táblái alap­ján kellett, hogy kiszámítsák a díjaikat -, holott tudható, hogy egy-egy biztosítotti kör halandó­sága kisebb. Mára megfelelő adatok állnak ren­delkezésre és ugye a halandóságot illetően is fel­zárkózunk Európához, egyre hosszabb a várható élettartam. Ami ugyanakkor komoly kérdés lehet a mostani helyzetben: a díjakat csökkentsem pár száz, pár ezer forinttal, avagy inkább növeljem a termékhez kapcsolt szolgáltatásokat. Én az utób­bira szavaznék.­­ Ettől még ezt a terméket el kell adni. Már­pedig jól látható, hogy a hazai biztosítási piac most két lehetősé közül választhat: vagy „bank­ba megy” vagy közvetítőket vesz igénybe. A bankban még csak-csak lehet létjogosultsága a kockázati életbiztosításnak, de egy jutalékért dolgozó többes ügynök esetében?­­ Azt hiszem, a mostani válság következtében ezen a területen változhatnak a dolgok. Néhány éve, a felfutó piacon az értékesítés könnyebb volt, az ügynököknek sokkal könnyebben sikerült elad­ni új szerződéseket - persze, hogy azokat kínálták, amelyek számukra is megfelelő jutalékkal jártak. Most viszont, amikor a befektetési jellegű termé­kek ügyfelei veszteségeket voltak kénytelenek el­szenvedni, sokfelől hallom, hogy épp a közvetítők­ben ingott meg a bizalom - az ilyen nehéz időkben sokkal kevésbé érzik az ügyfelek hitelesnek a tőlük kapott információt. Történelmi lehetőség, hogy a biztosítók ma ismét „helyükre” lépjenek és szak­tudásukkal hozzásegítsék az ügyfelet a szükséges döntésekhez. Az ügynök-ügyfél kapcsolatba be kell kapcsolódnia újra a biztosítónak, segítenie kell mindkét félnek, hogy a bizalom mielőbb helyreáll­jon közöttük. Ezt nem én mondom, szerintem ezt az élet fogja kikényszeríteni. - Eddig alig beszéltünk a banki oldalról, pedig - mint említette - stratégiai fontosságú az AXA számára. Nem nehezíti meg a helyzetet, hogy itt is egy NIS-szereplőt, az Ellát vásárolták meg? - Cseppet sem érzem így. A bankunk a saját terü­letén, a jelzáloghitel-értékesítésben mindig is nagyon stabil, erős szereplő volt - ennek egyik igen pozitív mai hozadéka, hogy a korábban kialakult értékesítési kapcsolatainak köszönhetően most lényegesen több hitelt tud kihelyezni a piacon, mint fő versenytársai.­­ Ez persze nem jelenti azt, hogy a mi értékesítési szá­­­maink ne lennének alacsonyabbak, mint a csúcsidő­­­szakban voltak, ám tény, hogy az új kihelyezéseket il­­£­letően számottevően javítottuk, gyakorlatilag egy év­­ alatt megdupláztuk piaci részarányunkat: 2009 első negyedévében 15 százalékos volt a részesedésünk. A terjeszkedő banki stratégiánk második elemeként pedig tavaly innovatív új termékkínálattal léptünk színre, immár a megtakarítási és számlatermékek piacán. Ráadásul az AXA most már megjelenésé­ben is jelzi: itt van, illik számolni vele. Nyár végéig átöltöztetjük az egész hálózatunkat - országszerte 21 ügyfélközpont ölti magára az AXA kék logóját -, emellett elindítunk egy új megoldást is, az úgyneve­zett franchise-fiókok rendszerét. - Ez mit takar? - Alapvetően olyan ügyfélkapcsolati egységek­ben gondolkodunk, ahol választott partnerünk az AXA teljes kínálatát - biztosítás, pénztár, bank - értékesíteni és kiszolgálni tudja. Az idén három franchise-fiók nyitása van napirenden. - A termékoldalon előfordulhat, hogy az AXA a nem életbiztosítási ágban is hangsúlyosabb szerepre tör? Korábban hírek röppentek fel, hogy megfontolják a gépjármű-biztosítási terü­letre történő belépés lehetőségét. - Egyelőre az életág van a fókuszban, de a ké­sőbbiekben nem kizárt a további nyitás. - Az anyacégtől mennyi segítségre számít­hatnak? - Említettük már, hogy az AXA tőkehelyzete a válság ellenére stabil, az üzletpolitika a további fejlődést irányozta elő. Azt kell mondanom, hogy az AXA szorosan ott áll a régiós cégei mögött, mi­közben tisztában van azzal, hogy a jelenlegi piaci helyzetben az egyidejű bevétel- és profitnövelés nagyon nehéz. De az AXA most tényleg hosszú távra tervez - sokáig nem fogunk munkát adni a cégtábla-átfestőknek. NAGY LÁSZLÓ NÁNDOR nm­@napi.hu

Next